奇酷工场海外拓展经验谈：在日本市场如何赚千万？

　　日本游戏市场在很多人看来无论如何都是一个有很高挑战性的海外市场，“水土不服”、“市场已成红海”等顾虑让很多走向海外的国内游戏公司在面对日本市场都望而却步。然而作为一家2014年初刚成立不久的发行公司，奇酷工场却将出海第一站定位在了日本，并凭借《战舰帝国》这款产品朝着单月千万收入的目标迈进!

　　在《战舰帝国》日本市场运营即将满月之际，记者来到奇酷工场就相关问题与其海外市场负责人高尚进行了深入交流。

　　谈市场：目标千万背后是对日本玩家及市场的深刻把控

　　事实上，选择日本市场作为首先开拓的海外市场，奇酷工场的这个决定可用“任性”来形容，作为世界第一大手游市场，长期以来国内厂商大多采取的是“拿来主义”，极少有厂商去开拓这一块市场，在高尚看来，日本市场至少有以下几点优势适合中国游戏厂商发展。

　　首先，日本手游用户质量非常高，以《战舰帝国》为例，其用户的付费率高达7~8%，是国内用户的5~6倍。“国外的贫富差异并没有国内这么悬殊，所以在海外的产品，不会出现像国内产品这么多的大R出现，所以每天付费用户的付费金额比较平均。另外就是，用户的消费很理性，我们经过分析，感觉这些海外玩家每天玩游戏可以花多少钱在他们心目中都很有计划，在游戏中花一些，不够了就再充一些。因此，尽管ARPU值并没有国内那么高，但付费率的成绩却不错。”

　　其次，日本市场推广相对国内来说正规一些，最具体的表现就是在日本市场极少有刷榜，因此比较常规的推广方式就是积分墙。对于高尚团队来说，在日本通过积分墙能吸引来非常高质量的用户，在操作上也相对便捷。据高尚介绍，在日本通常是一些大的机构垄断大部分的积分墙资源，因此只要通过一到两家机构基本能覆盖日本主流的积分墙渠道，从而获取用户。除此之外，“日本的游戏，都会有事前登陆。事前登陆在日本家用机时代就有了这个传统，所以事前登陆可以在产品上线前半个月到1个月内开启，通过这种方式可以积攒大量的高质量用户。我们产品从开始推广迅速爬升至免费榜第二，事前登陆的用户起到了很关键的作用。”当然高尚团队也在日本市场尝试了很多创新的推广方式，比如通过视频网站(youtube)凭借人气解说以及声优吸引到了大量的优质用户。

　　最后，日本市场非常成熟，只要产品靠谱，基本都能在日本市场获得不粗的受益。在高尚看来，中国手游市场经过这几年的爆发式发展，产生了不少质量非常好的游戏，这些游戏即使放到发达的欧日市场，也非常具有竞争力。因此，大胆将国内游戏引入日本市场，同时借鉴国内领先的运营思路，效果自然十分明显。

　　谈游戏：全民舰娘?《战舰帝国》的“非一般”市场开拓

　　当《战舰帝国》进军日本市场的时候，无论国内还是日本，“舰娘”的出镜率明显比较高。然而当问及“舰帝”是否会碰撞“舰娘”时，高尚坦承其实两者无论在游戏本身还是用户定位上都完全不同。相对来说，舰帝凭借专业的军事历史背景能吸引的不仅仅是“舰娘”这类二次元军事迷，而且对于很多有军事考据癖、军事“爷们儿”气质的日本玩家而言，有更多吸引力。“曾经有日本玩家在视频网站对比‘舰帝’和‘舰娘’，这是两个次元的东西。”

　　因此，《战舰帝国》在日本市场上也是做了很多本地化的努力的。

　　1、 需要充分把控游戏内和介绍、公告等的翻译文档。第一步要做到语言上意思的准确，再进一步要做到翻译内容的地道。为此，除了邀请日本本地人之外，还请了一个国内对日本文化非常喜爱的女孩子，一起来完善翻译等本地化工作。

　　2、 要充分了解当地人的生活习惯，以及他们对事情的认知。将产品更贴合这些人的生活习惯。以我们这次战舰发行日本为例，日本人主要的付费习惯以周六日和节假日为主，平日他们上班会很忙，公司管理会很严格，所以在平时的工作时间，他们会很少玩游戏，更不会付费了。工作日的晚上和后半夜会是付费的高峰，但是周五的晚上他们又有要一起下班去居酒屋喝酒的习惯，所以周五的晚上又是个特例。日本人不太喜欢互相攀比，所以他们会很反感游戏里的消费排行榜等活动。

　　谈海外：做全球发行该有什么样的视角?

　　前文已经说过，奇酷工场的定位是做全球发行的手游公司，作为海外开拓的第一步，《战舰帝国》在日本市场的运作无疑为其下一步拓展提供了很多经验。参考与高尚的交流，我们总结了以下几点：

　　1、 在选择好的产品是第一关，对于国内手游出海，游戏质量是第一关，同时团队也是选择的重要标准;而对于选择本地的游戏相对来说要更加慎重一些。其次才是游戏是否符合当地用户的喜好;

　　2、 本地化的过程中要充分尊重当地用户的特点，细节到游戏内活动如何设计，节奏如何把控甚至游戏文字翻译等工作。与此同时，不同国家人们的生活节奏不一样，比如日本人玩手游的主要时间范围就与中国人不太一样，这个也是需要注意的地方;

　　3、 充分认识各个市场的异同，同时加以利用，做好本地化，港澳台，东南亚可以划为一类，普遍和国内市场比较贴近。韩国是一套打法，日本是一套打法，欧美是另外一套打法。针对每类市场都需要，都需要做好产品的本地化工作。

　　4、 发行海外，推广和产品都需要两头抓，缺一不可。海外的广告市场，会相对透明一些，但也建议去找大的广告公司来直接合作。海外单用户获取成本价值非常贵，所以要产品质量足够好，有对产品足够的信心，将产品持续投入下去才可以获得成功。

　　5、 立足于国内，尽管要拓展海外市场，但国内市场依然十分重要，而且也是全球发行策略的重要立足点。

　　当然，奇酷工场并不算第一家去日本开拓的国内厂商，但与之前在本地成立团队或者找当地外包公司来实现运营不同，奇酷工场所有的运营过程都是国内团队全程参与，在其过程中不断推陈出新，总结经验，依靠本地优势而非依赖本地团队，最终打造的应该也是类似高尚团队这样的多功能海外运营团队。而这一点也正是我们在所有的出海公司中不多见也值得提倡的。